Коли нам зовсім трохи не вистачає до досягнення бажаної мети, ми відчуваємо сильне бажання отримати хоч щось натомість.
Щоб зрозуміти, що стоїть за цими переживаннями, психологи Моніка Вадва (Monica Wadhwa) і Христина Кім (Christine Kim) з Міжнародної бізнес-школи INSEAD провели кілька експериментів. В одному з них вони роздали 164 покупцям, котрі входили в магазин модного одягу, квитки моментальної лотереї. Якщо під шаром стирання на квитку виявлялося шість однакових символів, покупець вигравав $20. Квитки були спеціально виготовлені таким чином, що третина покупців виграла, третина програла без будь-яких шансів, а ще третина не вистачило до виграшу зовсім трохи – у них виявилося п’ять однакових символів з шести необхідних. Потім учасники експерименту пішли в магазин за покупками, а на виході дослідники попросили подивитися їх чеки. Ті, хто «майже виграв», купили набагато більше, ніж всі інші.
“Печать каталогов”
Варто взяти на нотатку і добре завчити принцип “майже переможця” щоб не самому не стати “майже переможцем” або знати як делікатно вмотивувати когось. А якщо таких корисних нотаток назбиралося на цілу брошуру, тоді вартозазирнути в печать каталогов бо там можна її надрукувати ;)
В іншому експерименті учасники грали в комп’ютерну гру: вони повинні були перевертати віртуальні пластини, під якими ховалися або камені, або алмази. Метою гри було відкрити вісім алмазів поспіль. Після гри учасники отримували шоколадку, за якою потрібно було пройти по довгому коридору. Результати гри були визначені заздалегідь: третина учасників відразу програла, інша третина знайшла сім каменів, але майже відразу, і третина учасників знайшла сім алмазів, але програла на останній спробі. Саме вони швидше за все йшли за шоколадкою по коридору (деякі на 20% швидше за інших). Друга група формально також «майже виграла», але вони з самого початку зрозуміли, що в підсумку програють.
Ще в 1930-і роки було розроблено поняття «градієнта мети», в якій мовиться, що наша мотивація до досягнення мети збільшується в міру наближення до цієї мети. Наприклад, якщо до мети залишилося 100 «кроків», то перший крок лише зовсім трохи наближає нас до неї, а ось коли мета вже близька, кожен наступний крок стає набагато більш значущим. Але якщо ми несподівано втратимо нагороди, коли вона вже близька, наша готовність до дій, мотивація і бажання отримати приз просто так не зникне. Найчастіше ми просто перемикається на інші цілі. В описаних експериментах «майже виграли» учасники, мабуть, захотіли отримати хоч що-небудь, і швидше, через що зробили багато покупок або побігли за обіцяною шоколадкою.
© 2018, Жіночий журнал SUPEROVA.COM. Авторські права застережено.
Сподобалась публікація?
Поділися з друзями в соціальних мережах:|
|